Welche Artikel gehören in welche Filiale? Wie breit sollte das Sortiment sein, wie tief muss jeder Artikel bevorratet werden und wie plant man neue Produkte, für die noch keine eigene Verkaufshistorie existiert?
Genau diese Fragen beantwortet die Sortimentsplanung – im Einzelhandel mit wenigen Standorten ebenso wie in großen Filialnetzen mit angeschlossenem Onlineshop. Dieser Artikel erklärt zunächst die Grundlagen und zeigt dann, wie numi Sortimentsplanung die Entscheidungen in einem durchgängigen Prozess verbindet: von robusten Bedarfsprognosen für das gesamte Netzwerk über die Verteilung auf Standorte bis zu Sortimentsbreite, Bestandstiefe und Nachschubzielen. Regeln für Warenträger, Produktgruppen, Marken oder Filialtypen werden dabei direkt berücksichtigt.
Was ist Sortimentsplanung?
Sortimentsplanung legt fest, welche Artikel ein Handelsunternehmen an welchen Standorten anbietet und in welcher Menge sie bevorratet werden. Sie verbindet die erwartete Nachfrage mit Sortimentsstrategie, verfügbarer Fläche, Warenträgern und wirtschaftlichen Zielen. Das Ergebnis ist eine konkrete Zuordnung von Artikeln zu Filialen, die sich direkt in Bestand und Nachschub übersetzen lässt.
Sortimentsplanung ist ein Teil des Sortimentsmanagements. Das Sortimentsmanagement umfasst den gesamten Kreislauf aus Sortimentsstrategie, Auslistung und Neuaufnahme von Artikeln sowie der laufenden Erfolgskontrolle. Die Sortimentsplanung übersetzt diese Strategie in konkrete Entscheidungen je Standort.
Sortimentsbreite, Sortimentstiefe und Bestandstiefe
Drei Begriffe werden in der Praxis oft vermischt:
- Sortimentsbreite beschreibt, wie viele unterschiedliche Warengruppen oder Produktlinien ein Händler führt. Ein Fahrradhändler mit Stadträdern, E-Bikes, Kinderrädern und Zubehör hat ein breiteres Sortiment als ein reiner E-Bike-Spezialist.
- Sortimentstiefe beschreibt, wie viele Varianten es innerhalb einer Warengruppe gibt, zum Beispiel Modelle, Rahmengrößen und Farben.
- Bestandstiefe beschreibt, wie viele Einheiten je Artikel und Standort vorrätig sind.
Im Filialhandel müssen alle drei je Standort entschieden werden. Eine kleine Filiale kann nicht dieselbe Breite und Tiefe führen wie ein Flagship-Store, und ein Artikel, der in der Großstadt gut läuft, bleibt auf dem Land womöglich liegen.
Ziele der Sortimentsplanung im Einzelhandel
- Lokale Nachfrage treffen: Jede Filiale führt die Artikel, die ihre Kundschaft tatsächlich kauft.
- Fläche und Warenträger nutzen: Regalplätze und Präsentationsflächen werden mit den Artikeln belegt, die den größten Beitrag leisten.
- Kapitalbindung begrenzen: Breite und Tiefe bleiben so klein wie möglich und so groß wie nötig.
- Abschriften vermeiden: Weniger Ware, die am Saisonende reduziert oder zurückgeholt werden muss.
- Profil schärfen: Das Sortiment passt zur Positionierung der Marke und des jeweiligen Filialtyps.
Wichtige Kennzahlen
Ob eine Sortimentsplanung aufgeht, zeigen wenige Kennzahlen. Weitere Bestandskennzahlen beschreibt unser Beitrag zu Bestands-KPIs.
| Kennzahl | Formel | Aussage |
|---|---|---|
Abverkaufsquote (Sell-Through) | Verkaufte Menge ÷ verfügbare Menge × 100 % | Wie gut ein Artikel in einer Filiale angenommen wird |
| Lagerumschlag | Verbrauch im Zeitraum ÷ durchschnittlicher Bestand | Wie oft sich der Bestand pro Zeitraum erneuert |
| Reichweite | Aktueller Bestand ÷ durchschnittlicher Bedarf pro Tag | Wie viele Tage der Bestand ohne Nachschub reicht |
| Flächenproduktivität | Umsatz ÷ Verkaufsfläche | Wie viel Umsatz je Quadratmeter oder Warenträger entsteht |
| Fehlbestandsquote | Artikel-Filial-Kombinationen ohne Bestand ÷ geführte Kombinationen × 100 % | Wie oft gelistete Artikel nicht verfügbar sind |
Sortimentsplanung mit numi: kurz erklärt
Sortimentsplanung mit numi ist die datenbasierte Planung von Artikeln und Beständen je Standort. numi beantwortet dabei vier zusammenhängende Fragen:
- Wie hoch ist die erwartete Gesamtnachfrage für einen Artikel?
- Wie verteilt sich diese Nachfrage auf Filialen oder andere Standorte?
- Welche Artikel sollte jeder Standort tatsächlich führen?
- Welche Bestandstiefe und welcher Nachschub sind dafür erforderlich?
Die Besonderheit liegt in der Verbindung dieser Ebenen. Forecasting, Sortimentsauswahl und Bestandsplanung arbeiten mit demselben Daten- und Entscheidungsmodell. Dadurch bleibt die Planung vom globalen Netzwerk bis zur einzelnen Artikel-Standort-Kombination konsistent.
Warum klassische Filialplanung schnell an Grenzen stößt
Viele Handelsunternehmen planen Sortimente noch in Tabellen oder getrennten Systemen. Globale Absatzpläne, lokale Erfahrungswerte, Flächenvorgaben und Bestandsziele werden manuell zusammengeführt. Mit wachsender Artikel- und Standortzahl entstehen typische Probleme:
- Lokale Zeitreihen sind zu dünn für stabile Forecasts.
- Globale Nachfrage wird mit pauschalen Quoten auf Filialen verteilt.
- Sortimentsbreite und Bestandstiefe werden getrennt voneinander geplant.
- Warenträger- und Flächenvorgaben liegen außerhalb der Prognoselogik.
- Neue Produkte werden mit groben Analogien oder Bauchgefühl geplant.
- Änderungen an Regeln sind schwer nachvollziehbar und aufwendig auszurollen.
- Aus dem Plan entstehen nicht automatisch aktualisierte Bestands- oder Nachschubentscheidungen.
Das Ergebnis ist häufig ein Zielkonflikt: Ein zu schmales Sortiment begrenzt Auswahl und Verfügbarkeit. Ein zu breites oder zu tiefes Sortiment bindet Kapital und erhöht das Risiko von Überbeständen.
So geht numi bei der Sortimentsplanung vor
numi strukturiert Sortimentsplanung als wiederholbaren Prozess aus Forecasting, Disaggregation, Auswahl, Bestandsberechnung und Ausführung.
1. Eine gemeinsame Datenbasis schaffen
Die Planung beginnt mit den vorhandenen operativen Daten. Dazu gehören insbesondere:
- Artikel- und Produktstammdaten,
- historische Nachfrage und Verkäufe,
- Filialen und Standortgruppen,
- aktuelle und reservierte Bestände,
- Einstandspreise,
- offene Einkaufs- und Kundenaufträge,
- Lieferzeiten und Bestelleinheiten
- sowie Produktmerkmale wie Marke, Kategorie, Modell oder Warenträger.
numi verbindet diese Informationen aus ERP-, Warenwirtschafts-, PIM- und weiteren Quellsystemen. Produktmerkmale werden nicht nur als Filter genutzt, sondern können direkt zu Planungsdimensionen und Regeln werden.
2. Zuerst einen robusten globalen Forecast erstellen
Eine einzelne Filiale verkauft viele Artikel nur unregelmäßig. Auf Artikel-Standort-Ebene entstehen deshalb oft Zeitreihen mit wenigen Beobachtungen, vielen Nullperioden und starken Zufallsschwankungen. Ein ausschließlich lokales Forecast-Modell kann daraus nur schwer ein stabiles Signal ableiten.
numi bündelt die Nachfrage deshalb zunächst auf einer globalen Artikelebene. Diese Nachfrageplanung im Handel nutzt das gemeinsame Nachfragesignal des gesamten Netzwerks, ohne die Planung auf eine grobe Produktkategorie zu reduzieren. Saisonale Muster, Trends und wiederkehrende Nachfrage werden dort sichtbar, wo genügend Daten vorhanden sind.
Dieser globale Forecast bildet die verbindliche Ausgangsbasis für die nachgelagerte Filialplanung.
3. Den globalen Forecast auf Standorte herunterbrechen
Im nächsten Schritt disaggregiert numi die globale Prognose auf die einzelnen Filialen. Für etablierte Standorte wird berücksichtigt, welchen Anteil der historischen Artikelnachfrage sie getragen haben.
Für neue oder datenarme Standorte reicht die eigene Historie häufig nicht aus. Hier nutzt numi einen kontrollierten Fallback, der sich an den Nachfrageanteilen etablierter Filialen orientiert. Sind mehrere Signale verfügbar, werden sie kombiniert; fehlen sie, greift eine klar definierte Ersatzlogik.
Auch aktive Artikel-Standort-Kombinationen ohne bisherige Verkäufe können in die Verteilung einbezogen werden. So wird ein Standort nicht allein deshalb aus der Planung ausgeschlossen, weil dort noch keine ausreichende Historie existiert.
Das Resultat ist ein Forecast, der gleichzeitig:
- am globalen Forecast ausgerichtet,
- lokal differenziert,
- für neue Standorte belastbar
- und auf Artikel-Standort-Ebene operativ nutzbar ist.
Neue Produkte planen: Prognosen ohne Verkaufshistorie (NPI Forecasting)
Produkteinführungen (New Product Introductions, NPI) sind eine der schwierigsten Aufgaben in der Sortimentsplanung. Neue Kollektionen, Modellgenerationen oder technische Varianten müssen eingekauft und verteilt werden, bevor verlässliche Verkäufe vorliegen. Das ist beispielsweise im Fahrradhandel üblich, weil regelmäßig neue Modelljahre und Produktvarianten eingeführt werden.
numi löst dieses Kaltstart-Problem mit gelernten Einführungsverläufen (Launch-Kurven). Die Plattform analysiert, wie sich etablierte Produkte in ihren ersten Monaten nach Markteinführung entwickelt haben. Ähnliche Nachfrageverläufe werden gruppiert und zu typischen Profilen zusammengefasst.
Für ein neues Produkt kann die Erstprognose anschließend auf mehreren Signalen basieren:
- dem Verlauf vergleichbarer Produkte,
- einem ausgewählten Vergleichsartikel (Like Item),
- den erwarteten Mengen der ersten Monate,
- dem geplanten Einführungszeitpunkt,
- der relevanten Saisonalität
- und fachlichen Monatsanpassungen.
Sobald erste reale Nachfrage vorliegt, kann numi das neue Produkt dem passendsten Verlauf zuordnen und die Prognose aktualisieren. Bei wenigen Beobachtungen wird die Schätzung durch die erlernten Cluster stabilisiert, statt eine zufällige Anfangsentwicklung ungefiltert fortzuschreiben.
Für die Verteilung auf Filialen betrachtet numi bei Neuprodukten neben der ersten eigenen Nachfrage auch die generelle Nachfragestärke der Standorte. Damit erhalten Filialen ohne bisherige Verkäufe des neuen Artikels eine sinnvolle Erstplanung. Schutzmechanismen begrenzen gleichzeitig eine unrealistische Hochskalierung.
Sortimentsbreite und Warenträger regelbasiert steuern
Ein Forecast beschreibt die erwartete Nachfrage. Er entscheidet aber noch nicht, wie ein physisches Sortiment aussehen soll. Im stationären Einzelhandel müssen zusätzlich Flächen-, Präsentations- und Sortimentsvorgaben berücksichtigt werden.
numi fasst Artikel über flexible Regeln zu Segmenten zusammen, zum Beispiel nach:
- Warenträger oder Displaytyp,
- Produktgruppe und Kategorie,
- Marke oder Modellfamilie,
- Artikelattributen,
- Filialgruppe oder Standorttyp
- sowie frei kombinierbaren Regelgruppen.
Für jedes Segment lassen sich die zentralen Leitplanken der Sortimentsstrategie definieren:
- Mindestbreite: Wie viele unterschiedliche Artikel soll ein Standort mindestens führen?
- Maximalbreite: Wie viele unterschiedliche Artikel sind höchstens sinnvoll oder möglich?
- Lokale Forecast-Schwelle: Ab welcher erwarteten Nachfrage wird ein Artikel regulär aufgenommen?
- Mindestmenge: Welche Grundmenge erhält jeder ausgewählte Artikel?
- Reichweite: Für wie viele Nachfragetage soll Bestand vorgesehen werden?
- Artikel-Ausnahmen: Welche Produkte benötigen abweichende Mindest- oder Höchstmengen?
Damit können unterschiedliche Strategien gezielt abgebildet werden. Ein displayorientiertes Segment kann auf eine breite Auswahl mit geringer Stückzahl ausgerichtet sein. In einer anderen Kategorie kann ein fokussiertes Sortiment mit mehr Bestand auf den stärksten Artikeln sinnvoller sein.
Wie numi Artikel je Filiale auswählt
Die Auswahl erfolgt in einer nachvollziehbaren Reihenfolge:
- numi bewertet die Artikel eines Segments für jede Filiale anhand der lokalen Prognose.
- Artikel oberhalb der definierten lokalen Mindestprognose werden priorisiert.
- Eine optionale Maximalbreite begrenzt die Zahl der ausgewählten Artikel.
- Ist die Mindestbreite noch nicht erreicht, ergänzt numi zunächst Artikel mit schwächerer lokaler Nachfrage.
- Reicht auch das nicht aus, können Artikel mit relevanter globaler Nachfrage das Sortiment auffüllen.
- Artikel ohne Nachfrage im gesamten Netzwerk werden nicht allein zur künstlichen Verbreiterung ausgewählt.
Damit verbindet die Logik lokale Relevanz mit globalem Wissen. Ein lokal starker Artikel wird bevorzugt. Gleichzeitig kann ein netzwerkweit erfolgreicher Artikel für Sortimentstiefe sorgen, wenn die lokale Historie noch nicht aussagekräftig ist.
Von der Sortimentsauswahl zur richtigen Bestandstiefe
Nach der Artikelauswahl berechnet numi, wie viel Bestand je ausgewähltem Artikel und Standort vorgesehen werden soll. Vereinfacht gilt:
Mindestbestand = lokaler Tagesforecast × gewünschte Reichweite
Liegt das Ergebnis unter der definierten Mindestmenge, greift diese als Untergrenze. Für einzelne Artikel können abweichende Mindest- oder Höchstmengen hinterlegt werden.
So werden zwei Entscheidungen sauber getrennt und anschließend verbunden:
- Die Sortimentsbreite entscheidet, welche Artikel geführt werden.
- Die Bestandstiefe entscheidet, wie viele Einheiten dieser Artikel erforderlich sind.
Ausgewählte Artikel können als lagergeführt geplant werden, während andere Artikel bestellbezogen bleiben. Die berechneten Werte fließen anschließend in Bestandsmanagement und Nachschubplanung ein. Dort werden sie mit aktuellem Bestand, offenen Bestellungen, Lieferzeiten, Bestelleinheiten und weiteren Restriktionen zu operativen Empfehlungen verbunden.
Hierarchieanalyse: Vom Netzwerk bis zum einzelnen Artikel
Sortimentsplanung benötigt sowohl eine lokale als auch eine aggregierte Sicht. Die Hierarchieanalyse in numi (Hierarchy Lookup) macht Nachfrage, Forecast, Einkauf und Bestandsentwicklung deshalb über unterschiedliche Produkthierarchien analysierbar.
Planende können beispielsweise eine Marke oder Produktgruppe auswählen und sehen:
- historische Nachfrage und zukünftigen Forecast,
- die Einkaufsentwicklung,
- historische und prognostizierte Bestände,
- Bestandswert und Artikel unter Mindestbestand
- sowie die zugrunde liegenden Artikel und Monatswerte.
Die Analyse funktioniert global über das gesamte Netzwerk oder mit einem optionalen Standortfilter. So lässt sich dieselbe Entwicklung von der aggregierten Marke bis zur einzelnen Filiale untersuchen, ohne Daten manuell zwischen verschiedenen Auswertungen abzugleichen.
Transparente Entscheidungen statt Blackbox
Planende müssen nicht nur wissen, was das System empfiehlt, sondern auch warum. numi zeigt deshalb je Artikel und Standort unter anderem:
- den lokalen Jahresforecast,
- den globalen Forecast im Standortvergleich,
- Bestand und berechneten Mindestbestand,
- die Zahl der bevorrateten Standorte,
- die Auswahlreihenfolge
- und den Grund für die Sortimentsentscheidung.
Damit wird sichtbar, ob ein Artikel aufgrund eigener lokaler Nachfrage ausgewählt, zum Erreichen der Mindestbreite ergänzt oder wegen einer erreichten Maximalbreite nicht bevorratet wurde. Forecasts und tatsächliche Nachfrage lassen sich im Zeitverlauf vergleichen. Fachliche Anpassungen bleiben kontrollierbar.
Ein Anwendungsbeispiel aus dem Fahrradhandel ist Little John Bikes: Dort setzen wir diesen Ansatz ein, um globale Forecasts, filialbezogene Bedarfe und Sortimentsparameter in einer gemeinsamen Planung zu verbinden. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag zum Go-live bei Little John Bikes.
Warum numi als Software für Sortimentsmanagement überzeugt
Der Vorteil von numi liegt nicht in einer einzelnen Optimierungsfunktion, sondern in der durchgängigen Verbindung aller Entscheidungen:
| Planungsfrage | Antwort in numi |
|---|---|
| Wie viel wird im gesamten Netzwerk verkauft? | Globaler Forecast pro Artikel mit einem stabileren gemeinsamen Nachfragesignal |
| Wie verteilt sich der Bedarf auf Standorte? | Datenbasierte Disaggregation mit Fallbacks für neue oder datenarme Filialen |
| Wie werden neue Produkte geplant? | Neuprodukt-Prognosen mit Einführungsverläufen, Vergleichsartikeln, Saisonalität und frühen Nachfragesignalen |
| Welche Artikel sollte eine Filiale führen? | Regelbasierte Auswahl mit Mindestbreite, Maximalbreite und Forecast-Schwellen |
| Wie viel Bestand braucht ein ausgewählter Artikel? | Lokaler Forecast, Reichweite, Mindestmenge und artikelspezifische Grenzen |
| Warum wurde eine Entscheidung getroffen? | Erklärbare Auswahlgründe, Reihenfolgen und Forecast-Verläufe |
| Wie wird aus dem Plan eine operative Aktion? | Direkte Verbindung zu Bestandsparametern, Nachschubempfehlungen und ERP-Prozessen |
So entsteht ein geschlossener Prozess: global prognostizieren, lokal verteilen, Sortimentsregeln anwenden, Bestand berechnen, Entscheidungen erklären und operativ umsetzen.
Häufige Fragen zur Sortimentsplanung
Was ist der Unterschied zwischen Sortimentsplanung und Sortimentsmanagement?
Sortimentsmanagement ist der übergeordnete, laufende Prozess: Es umfasst die Sortimentsstrategie, die Aufnahme und Auslistung von Artikeln sowie die Erfolgskontrolle. Sortimentsplanung ist ein Teil davon und übersetzt die Strategie in konkrete Entscheidungen, welche Artikel an welchem Standort in welcher Menge geführt werden.
Was ist der Unterschied zwischen Sortimentsbreite und Bestandstiefe?
Die Sortimentsbreite beschreibt, wie viele unterschiedliche Artikel geführt werden. Die Bestandstiefe beschreibt, wie viele Einheiten je ausgewähltem Artikel vorhanden sein sollen. numi plant beide Größen gemeinsam, damit eine breite Auswahl nicht automatisch zu unnötig hohen Beständen führt.
Wie verteilt numi einen globalen Forecast auf Filialen?
numi verwendet die historische Nachfrageverteilung als lokalen Bedarfsschlüssel. Für neue oder datenarme Standorte greift eine definierte Fallback-Logik auf Basis etablierter Standorte. Dadurch bleibt die Filialplanung am globalen Forecast ausgerichtet und wird gleichzeitig lokal nutzbar.
Wie plant numi Produkte ohne Verkaufshistorie?
numi nutzt typische Einführungsverläufe vergleichbarer Produkte, Vergleichsartikel, erwartete Anfangsmengen, Einführungszeitpunkt und Saisonalität. Mit den ersten tatsächlichen Verkäufen wird die Prognose anhand des passendsten Nachfrageprofils aktualisiert.
Können Warenträger in der Sortimentsplanung berücksichtigt werden?
Ja. Artikel können über Warenträger oder andere Produktattribute segmentiert werden. Für jedes Segment lassen sich eigene Regeln für Sortimentsbreite, Forecast-Schwelle, Reichweite und Mindestmengen definieren.
Können Filialtypen unterschiedlich geplant werden?
Ja. Standorte können einzeln oder als Gruppen geplant werden. Dadurch lassen sich beispielsweise unterschiedliche Sortimentsbreiten und Reichweiten für große Filialen, kleinere Standorte oder spezialisierte Filialkonzepte abbilden.
Sind die Empfehlungen von numi erklärbar?
Ja. numi zeigt lokale und globale Prognosen, Bestandswerte, Auswahlreihenfolge und Auswahlgrund. Planende können dadurch nachvollziehen, warum ein Artikel geführt oder nicht geführt wird, und bei Bedarf kontrolliert eingreifen.
Fazit: Sortimentsplanung als durchgängiger Entscheidungsprozess
Wirksame Sortimentsplanung im Handel endet nicht bei einer Liste von Artikeln pro Filiale. Sie beginnt mit einem belastbaren Forecast, berücksichtigt lokale Nachfrage und strategische Sortimentsregeln und übersetzt das Ergebnis in Bestand und Nachschub.
numi verbindet diese Schritte in einer Plattform. Globale Forecasts schaffen ein stabiles Nachfragesignal. Die Disaggregation macht es filialgenau nutzbar. Neuprodukt-Prognosen schließen die Datenlücke bei neuen Artikeln. Regelbasierte Sortimentsplanung steuert Breite, Warenträger und Bestandstiefe. Die Hierarchieanalyse hält die Entwicklung vom gesamten Netzwerk bis zum einzelnen Standort transparent.
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